ABC и XYZ анализ: что это, для чего нужен и как проводить

Спрос рождает предложения, и вывод на рынок любого нового продукта должен начинаться именно с анализа потребительского спроса. Методы ABC и XYZ анализа позволяют установить, какие товарные позиции в вашей продуктовой линейке пользуются наибольшей популярностью, а какие товары можно вывести из ассортимента, когда следует пополнить запасы или скорректировать маркетинговую стратегию своего бизнеса. Их применение позволит вам минимизировать ущерб от нераспроданного запаса, скорректированы товарную номенклатуру и существенно снизить затраты на продвижение отдельных категорий. Те, кто работает в продажах, считают такой анализ самым эффективным способом получить наглядный результат в виде конкретных цифр.

В этой статье мы рассмотрим, в чем особенность этих инструментов аналитики и как использовать данные для того, чтобы увеличить прибыль.

ABC и XYZ анализ: что это?

Прежде чем внедрять и тестировать новые методики, необходимо разобраться, какие показатели можно измерить при использовании того или иного анализа, а главное – как интерпретировать полученный результат. Обрадуем вас: для проведения изысканий не потребуется ни специальных программ, ни сложных формул, а все расчеты можно выполнить в самой обычной таблице в Excel.

ABC анализ был разработан итальянским экономистом Вальфредо Парето. Эта методика под названием метод Парето легла в основу множества исследований, включая анализ личной эффективности, work–life баланса, и, конечно же, продаж. Она позволяет определить, сколько в процентном соотношении вкладывает каждый товар в общую прибыль компании, а значит – классифицировать ассортимент на основании этого показателя. В этом контексте товары делятся на три группы:

А – наиболее востребованные позиции, которые охотно скупают клиенты. Они приносят 80% всей выручки, но в ассортименте занимают всего 20%.
В – товары со стабильным спросом, которые приносят около 15% выручки и занимают в ассортименте примерно 30%.
С – наименования, приносящие самую маленькую часть прибыли. В ассортименте их – около 50%, но выручка – всего 5%.

XYZ анализ продаж, наоборот, базируется не на объеме выручки от конкретного товара в общей доле, а на стабильности спроса на каждый товар. Для этого вся номенклатура делится на три отдельные группы:

Группа X – товары, на которые всегда есть стабильный спрос. Их доля в общем ассортименте – не менее 50%
Группа Y – спрос на эту группу изменчив и зависит от разных факторов, например, сезона. Они составляют около 30% ассортимента.
Группа Z – товары, спрогнозировать спрос на которые практически не возможно. На такую категорию приходится около 20% общей номенклатуры.

Таким образом, XYZ анализ – это способ учитывать спрос при формировании ассортимента, а ABC – метод контроля и коррекции наличия нужного количества товаров в ваших запасах.

Зачем нужны такие расчеты?

Конечно, формировать товарную номенклатуру можно и по наитию, ориентируясь на собственное чутье, ассортимент конкурентов и предложения поставщиков. Однако конкретные цифры гарантируют точность бизнес–стратегии и позволяют не только прогнозировать выручку, но и влиять на ее объем. К достоинствам использования таких инструментов относятся:

Возможность быстро выявить ту продукцию, которая приносит больше всего прибыли компании. Рациональнее всего сосредоточиться на продвижении того, на что всегда есть стабильный спрос;
Оптимизация ассортимента. ABC – исследование и XYZ – анализ ассортимента позволяют понять, какие товары стоит всегда иметь в запасе, а какие – вполне можно заменить более выгодными позициями.
Возможность минимизировать риски, отслеживая динамику спроса на отдельные товары.

Как и другие маркетинговые методы, такие исследования имеют и свои недостатки. Например, многие специалисты подчеркивают, что излишний формализм ABC и XYZ аналитики не всегда отражает реальную картину на рынке. Несмотря на то, что исследования рекомендуется проводить в динамике, в конкретный момент времени можно не учесть новые позиции, по которым просто нет статистики реализации, или продажи во время снижения цен. Яркий пример XYZ анализа, который можно считать неудачным – это проведение исследования в период сезонных распродаж и различных акций, влияющих на спрос. Так, результаты таких изысканий могут быть совершенно необъективными: люди покупают определенный продукт не потому, что он востребован, а потому, что в моменте вы снизили его стоимость едва ли не вдвое.

От А до Z: как исследовать ассортимент и спрос?

Методы проведения обоих исследований очень схожи, поэтому получить данные для анализа не составит труда.

ABC анализ

Для его проведения необходимо собрать данные о продажах каждого продукта, участвующего в тестировании, а затем – отсортировать полученные цифры по убыванию объема выручки. Так в самом верху списка окажутся товары из группы A, и вы точно ничего не упустите.

XYZ анализ

Чтобы понять, к какой группе относится конкретный объект вашего исследования, нужно получить так называемый коэффициент вариации. Для этого надо рассчитать средний объем выручки по каждому товару за отдельный период, выявить стандартное отклонение, а затем – разделить его на это среднее значение. Если коэффициент вариации меньше 10%, товар относится к группе X, если от 10% до 25% — к группе Y, а если больше 25% — к группе Z.

Матрица ABC XYZ

Объединить результаты двух анализов, чтобы получить наиболее достоверные данные, позволит построение матрицы ABC и XYZ. Так вы точно поймете, какие товары – критически важны для выручки вашего бизнеса, а от реализации какой категории можно безболезненно отказаться. Объекты исследования в данном случае разделяются по девяти комбинированным группам:

AX – товары, приносящие стабильную прибыль при высоком спросе. Это то, что всегда должно быть в вашем ассортименте, чтобы финансовые результаты компании были положительными;
AY – товары, приносящие стабильную прибыль, но не всегда популярные: на спрос влияет множество факторов. Их нужно держать в наличии, корректируя объем запаса в зависимости от спроса;
AZ – товары с непредсказуемым, независящим ни от чего спросом. Держать их в наличии – довольно рискованно, но так как они относятся к категории А, а значит – приносят основную часть прибыли, следует найти надежного поставщика для их оперативной закупки;
BX – товары со средними показателями выручки. Схожи с категорией AY: нужно держать в наличии, корректируя объем запаса;
BY – товары, приносящие среднюю выручку, спрос на которые меняется в зависимости от разных факторов. Наличие такой категории нужно регулярно контролировать;
BZ – товары с непредсказуемым спросом, которые демонстрируют средние показатели выручки. Количество в ассортименте следует сокращать, заменяя на товары категории AZ;
CX – товары, спрос на которые стабилен, но ощутимой выручки они не приносят. Следует держать небольшой запас в наличии;
CY – товары с менее стабильным спросом, приносящие минимум выручки. В ассортименте оставить можно, но товарный запас нужно постоянно корректировать;
CZ – товары, которые практически не приносят прибыли и не имеют спроса. Эту номенклатуру можно безболезненно выводить из своего ассортимента и вовсе отказаться от наличия.

Из всего вышеизложенного становится ясно, что XYZ и ABC анализ – это такой метод, который подойдет абсолютно для любых видов торговли, включая e-commerce. Контролировать товарные запасы при торговле через Сеть гораздо проще, чем в случае реализации «вживую».

С помощью Taptop можно легко автоматизировать всю аналитику основных показателей вашего бизнеса. Создав сайт в конструкторе, вы получите полноценную площадку с открытым кодом, готовую для подключения любой CRM–системы, которая будет контролировать количество заказов, сделанных вашими клиентами, и сверять их с остатками на складе. Выгрузить данные из такой программы для дальнейшего анализа очень легко. А значит, вы потратите минимум времени на регулярное выполнение рабочих процессов и их оптимизацию.