Лидогенерация простыми словами: как найти своих клиентов и не дать им уйти к конкурентам?
Термины, которыми разговаривают с предпринимателями маркетологи, не всегда понятны тем, кто далек от рекламы. Лидогенерация – что это такое и зачем оно вашему бизнесу? Объясняем так, чтобы было понятно каждому.
Если вообразить, что бизнес – это рыбалка, то процесс лидогенерации будет охотой за самой «вкусной» рыбкой. Только вместо удочки и прикормки, с «которой дуреет каждый карась» в вашем маркетинговом арсенале – сайт, социальные сети, и другие точки касания с потенциальными клиентами, где вы размещаете свой контент.
Говоря без метафор, лидогенерация – это процесс формирования базы контактов тех, кто заинтересован в ваших товарах и услугах и готов оставить вам свой номер телефона или адрес электронной почты для дальнейшей коммуникации. Лид в маркетинге – это человек, который проявил интерес к продукту и оставил контактные данные для обратной связи: например, заполнил форму, подписался на рассылку, заказал обратный звонок или даже просто написал в онлайн-чат. Бизнесу нужно не просто «ловить» трафик (то есть посетителей сайта), а превращать его в то, что реально ценно – в лиды. Собственно в этом и заключается цель рекламных кампаний: просто визитами, которые не завершились заявкой, сыт не будешь, а вот контакты потенциальных клиентов – совсем другое дело.
В статье поговорим о том, как привлечь лиды и конвертировать их в реальных клиентов, какие каналы лидогенерации – самые эффективные, а также какие инструменты для этого стоит использовать.
Какими бывают лиды и где их «ловить»?
Специалисты по рекламе условно делят трафик на «холодных» и «теплых» лидов. И если первые просто оставили свои контакты, но могут через несколько дней и не вспомнить, зачем это сделали, то вторые уже скачали презентацию, изучили ваш портал, но пока сомневаются, стоит ли тратить свои деньги. Есть и «горячие» лиды – это те, кто готов совершить покупку или воспользоваться вашей услугой немедленно, и если вы замешкаетесь – уйдет к конкурентам.
Если коротко, способов «поймать лида» сегодня масса. Но некоторые из них работают особенно надежно:
- Сайт. Главная точка сбора лидов: формы заявок, подписки, обратная связь. Пример: фирма по продажам теплиц получает заявки с веб–ресурса, а потом менеджеры работают с этими контактами через CRM.
- Социальные сети. Это общее название каналов лидогенерации, ведь для одной компании эффективен будет Вконтакте, а для другой – Telegram. Главное, понять, где именно проводит время ваша целевая аудитория.
- Email-маркетинг. Рассылки по собственной базе, напоминания, персональные офферы: такой канал одинаково хорошо работает для любых ниш бизнеса.
- Контекстная реклама. Гугл и Яндекс.Директ – способ привлечь максимально целевых посетителей. Объявления видят только те, кто уже заинтересован в покупке товаров, аналогичных вашим, или подходит под описание типичного представителя вашей ЦА.
- Онлайн–мероприятия. Полезные вебинары и конференции особенно хорошо работают для привлечения лидов в В2В. Достаточно организовать бесплатную встречу в Сети, пригласив тех, кто может быть заинтересован в конкретной информации, как целая база из зарегистрировавшихся на такое мероприятие – у вас в кармане.
- Офлайн–мероприятия. Эффективность такого канала напрямую зависит от ниши: у кого–то новых клиентов приносят участия в выставках и конференциях, а у других компаний – коллаборации с лидерами мнений.
Однозначно сказать, что конкретный канал привлечения лидов точно будет эффективным в вашем случае, и весь рекламный бюджет необходимо вложить именно туда, нельзя. Нужно комбинировать разные способы между собой, выявив тот канал, где заявка обойдется вам дешевле всего.
Итак, простыми словами лидогенерация – это привлечение представителей целевой аудитории, которые из тех, кто только что познакомился с вашим продуктом, превращаются в клиентов. Движение из точки А, в которой происходит первое касание с потенциальным покупателем, до точки Б, где человек превращается в вашего преданного фаната, называется маркетинговой воронкой. Она состоит из нескольких этапов, во время прохождения которых лиды «меняют свою температуру», из «холодных» превращаясь в «очень горячие».
Генерация лидов: от холодного трафика к горячим продажам
Температура трафика – это готовность посетителей вашего ресурса совершить покупку, оформить подписку или заказать обратный звонок. Словом, выполнить любое целевое действие, которое считается конверсионным. «Греть» трафик следует поэтапно, ведь предложения «в лоб» сделанные «холодным» лидам, почти никогда не срабатывают.
Этап 1. Захват внимания
Ваша задача – остановить скролл и заставить пользователя задуматься о своей проблеме. Лучшие инструменты захвата – неожиданная статистика, провокационные утверждения и другой контент с WOW–эффектом. Неплохо работают и статьи с провокационными заголовками, в которых сразу же обозначается боль посетителей.
Этап 2. Формирование доверия
Когда бесконечный процесс серфинга по сети остановлен, ваша задача – удержать внимание пользователя и продемонстрировать, что вы – эксперт в своей области, а ваш продукт – решит его проблему лучше, чем предложение конкурентов. Здесь лучше всего работают информационные лид–магниты и образовательный контент.
Этап 3. Снятие возражений
«Да, но…» – такое согласие слышит от потенциальных клиентов каждый второй менеджер по продажам. Очень редко обстоятельства складываются так, что человек не имеет никаких возражений и полностью согласен с тем, что воспользоваться вашими услугами стоит немедленно. Большинство боятся тратить деньги сразу, ведь вокруг так много «но». Чтобы завоевать доверие, используйте социальные доказательства и предоставляйте гарантии.
Этап 4. Мягкое подталкивание к действию
Клиент уже почти «созрел»: он верит в вашу экспертность и понимает, что проблем в процессе взаимодействия не возникнет. Но все равно откладывает покупку «на потом». Самое время – слегка подтолкнуть к целевому действию. Используйте акции с ограничением по времени и бонусы для тех, кто принимает решение быстро. Помочь закрыть сделку может демонстрация оставшихся в наличии товаров/свободных мест (осталось 2 шт.) и истории о том, что будет, если ничего не делать.
Этап 5. Закрытие сделки
Это – наиболее ответственный момент, ведь в ваших силах – перевести лида в категорию клиентов. Постарайтесь, чтобы процесс покупки был максимально простым и быстрым: форма заказа должна быть с минимумом полей, а оплата – не занимать много времени. Если речь идет об услугах, старайтесь мгновенно предоставлять обратную связь.
Конечно, прогревать каждого лида вручную – долго и дорого. Поэтому умные маркетологи придумали автоматизацию этого процесса. Чтобы тратить минимум усилий, стоит:
- Настроить ретаргетинг. Создайте аудитории тех, кто уже заходил на ваш сайт, но не выполнил конверсионного действия, тех, кто смотрел определенные товары, или тех, кто добавил что–то в корзину, но так и не завершил заказ. Разработайте уникальные предложения для каждой из этих категорий пользователей.
- Добавить чат–бот. Эти помощники помогают отвечать на самые частые вопросы, передают особенно горячих лидов менеджеру, умеют выдавать лид–магниты и многое другое. Настроили однажды – работает постоянно. А вы – не тратите время и силы на рутину.
- Регулярно измерять эффективность прогрева. Важно понимать, во сколько вам обходится каждая заявка с сайта (оценка стоимости конверсии), контролировать, какое время проходит от первого касания до покупки, какая доля лидов переходит в категорию клиентов, и, конечно же, окупаются ли вложения в контент и рекламу.
Помните, что лидогенерация – это не расходы, а инвестиции. Такие траты быстро окупятся, если ваш сайт «умеет» превращать посетителей в клиентов. В Библиотеке шаблонов визуального редактора кода Taptop собраны именно такие макеты: они разработаны с учетом специфики разных бизнес–ниш и направлений, максимально удобны для посетителей и помогают конвертировать тех, кто только заглянул на ваш портал, в реальных клиентов. Выбирайте вариант, который подходит именно вам, наполняйте его уникальным контентом или кастомизируйте в соответствии с бренд–буком вашей компании, и заявки не заставят себя ждать!
