CPL в рекламе: что это за показатель, зачем нужен и как рассчитать

Cost Per Lead или CPL – это рекламная метрика, которая позволяет измерить стоимость привлечения одного лида. Под лидом в этом случае понимается посетитель сайта или посадочной страницы, который уже знаком с вашим продуктом, но пока не перешел в категорию клиентов: для того, чтобы принять решение, ему необходимо время и дополнительная информация. Однако перейдя на вашу площадку по рекламному объявлению, такой пользователь охотно делится своими контактами, которые необходимо использовать для того, чтобы закрыть сделку.

Помимо метрики, определяющей эффективность направленных на продвижение усилий, CPL в маркетинге это и модель оплаты рекламных кампаний. Используя такую модель, рекламодатель платит только за контакты потенциальных клиентов по заранее оговоренной цене, не оплачивая просмотры, клики или другие конверсионные действия.

CPL нередко путают с CPA (Cost Per Action), когда рекламодатель оплачивает определенные действия посетителей своего портала. Однако в CPA под активностью пользователей может подразумеваться любое действие: например, переход на страницу или просмотр видео. При этом CPA может демонстрировать более высокую конверсию: после совершения определенного действия, такие лиды уже готовы стать клиентами, тогда как в CPL пользователям нужно больше времени на принятие решения о дальнейшем сотрудничестве. В статье поговорим о том, что дает метрика CPL в маркетинге, как ее рассчитать, и кому подойдет такая модель запуска кампаний.

Зачем нужно рассчитывать CPL?

Стоимость привлечения клиента – один из ключевых показателей эффективности маркетинговых усилий вашей команды. Кроме того, регулярный анализ CPL позволяет:

Отследить качество выбранных каналов трафика. Зная среднюю стоимость лида, можно вовремя заметить, с каких каналов приходят самые «дорогие» клиенты. Контроль данных позволит вовремя оптимизировать кампанию, чтобы не тратить средства на неэффективные каналы.
Предварительно подсчитать бюджет на продвижение. Зная стоимость лида и установив конкретные цели кампании, вы еще до запуска сможете оценить затраты на рекламу.
Оценить собственную маркетинговую стратегию. Рассчитав CPL в среднем по нише и сравнив с ним собственную метрику, можно сделать вывод о том, насколько правильно выстроена стратегия продвижения.
Посчитать рентабельность инвестиций в рекламу. Return on Investment – еще одна важнейшая метрика в рекламе, которая показывает, сколько средств, потраченных на привлечение клиентов, вы возвращаете. Выполнить расчет без данных CPL невозможно. Между тем ROI наглядно демонстрирует, какова ценность каждого лида для бизнеса. Если затраты на рекламу превышают прибыль компании от клиента, стратегия может быть признана нерентабельной.

Теперь вы знаете, что такое CPL в рекламе: это важнейший параметр, помогающий компаниям принимать взвешенные решения при планировании любых рекламных активностей. Давайте разберемся, в каких сферах digital–маркетинга его используют.

Сферы применения CPL–модели

Метрика подходит для анализа практически любых видов digital–рекламы, а модель с успехом применяется при запуске кампаний следующего типа.

Контекстная реклама

После перехода по рекламному баннеру пользователь попадает на сайт или подписную страницу, где видит форму обратной связи. Так как с контекстной рекламы, в основном, приходят те, кто уже заинтересован в продукте, то такие посетители с легкостью оставляют контакты для дальнейшего общения с менеджерами вашей компании или получения дополнительной информации.

E-mail – маркетинг

Для этого типа продвижения стоимость лида считается одной из главных метрик: не получив электронного адреса клиента, вы не сможете включить его в рассылку. Привлекать на сайт посетителей можно разными способами – от таргета до размещений у блогеров. Чтобы получить контакт, нужно предложить подписаться на рассылку или зарегистрироваться на сайте. Когда пользователь выполнит эти действия, можно считать, что бизнес получил лида для дальнейшего прогрева.

Таргетированная реклама и ретаргетинг

Тонкая настройка таргета предполагает точное попадание в целевую аудиторию, боли которой закрывает ваш продукт или услуга. Такие юзеры легко делятся своими контактами, ведь ваше предложение соответствует их потребностям.

Ретаргетинг подразумевает повторное касание с аудиторией, которая уже посещала ваш ресурс. Это значит, что «температура» такой категории пользователей гораздо выше, чем у тех, кто только что узнал о вашем бренде. Такие люди с большей вероятностью поделятся с вами контактами. Бизнесу достаточно напомнить о себе дополнительным касанием, чтобы заполучить еще одного лида.

Как рассчитать CPL?

Существует несколько способов расчета данного показателя.

Ручной способ

Чтобы определить, во сколько вашему бизнесу обходится потенциальный клиент, разделите сумму всех рекламных затрат на количество лидов. Параметр может быть подсчитан как в общем, для всех маркетинговых активностей, так и точечно, для каждой рекламной кампании.

Автоматический способ

Совсем не обязательно рассчитывать каждую метрику в ручную. Сэкономить время и получить точный результат помогут системы веб–аналитики. И Google Analytics и Яндекс. Метрика включают этот показатель в свои отчеты. Чтобы понять, насколько рационально вы расходуете свой рекламный бюджет, достаточно подключить на сайте счетчик одной или обеих платформ.

Улучшаем CPL

Цифру, которая должна получиться у вас при расчете cost per lead, не назовет ни один маркетолог: параметр напрямую зависит от вашей бизнес–ниши и особенностей аудитории. Вполне логично, что в сфере премиальных товаров и дорогих услуг, где аудитория довольно малочисленна, лид будет обходиться дороже, чем в массовых нишах с товарами повседневного спроса. Вот несколько способов снизить стоимость привлечения потенциального клиента:

Настраивайте рекламные кампании только на «теплые аудитории»: так шансы, что посетитель сайта конвертируется в лида, заполнив соответствующую форму на вашем портале, многократно возрастает;
Изучайте боли и потребности своих клиентов, чтобы сформулировать лучше ценность своего предложения;
Используйте конструктор Taptop для создания посадочных страниц и сайтов. В нашей Библиотеке шаблонов собраны макеты порталов, демонстрирующих высокую конверсию в самых разных нишах. Команда профессионалов постоянно работает над тем, чтобы улучшить их юзабилити и упростить путь пользователя.
Вы можете адаптировать любой шаблон под брендбук своего бизнеса и добавить на страницы оригинальные формы для сбора контактов: для этого необязательно уметь работать с кодом!